戴尔告别单一直销 但不选层层代理分销

    戴尔一年一度覆盖全球100多个城市的客户巡展“未来的计算”日前移师深圳。会后,戴尔全球副总裁及戴尔大中华区总裁闵毅达向本报记者透露,戴尔将继续扩大零售渠道,计划短期内将零售店规模扩展到3000家。

    戴尔是IT界奉行直销模式最成功的企业,一直坚守单一的直销渠道,通过电话、网站而不经过任何中间渠道向消费者直接销售产品。但是,这种单一的销售模式在复杂多样的中国市场也日益显示出其弊端。

    去年9月,戴尔首次公布与国美合作,开始拓展零售渠道,随后又进入了苏宁等多家大型3C连锁零售企业。由此,业界判断戴尔将告别单一的直销模式,开始大规模的渠道革命。

    闵毅达向记者证实了戴尔“两条腿走路”的渠道政策。据介绍,目前戴尔在中国已经有1800多家零售店销售戴尔的产品,其销量在戴尔总体业务中所占的比例为15%左右。闵毅达认为,“目前来讲这还是比较小的比例,我们还有很大的增长空间。”

    他透露,戴尔会继续拓展零售战略,预计在不远的将来,戴尔在中国的零售店数量扩展到3000家店左右。

    “除了个人消费者外,针对中小企业的商用电脑也会选择零售方式。”他说,针对个人消费者和中小企业有两种不同的零售战略来更好地服务他们。但是,戴尔在大企业客户中将坚持直销模式,不会考虑零售战略。“我们主要是通过自己的销售团队以及我们的企业合作伙伴来更好地为客户提供一体化的产品到服务的整体解决方案,不会通过零售这种方式来销售我们针对大企业的产品线。”

    另外,戴尔采取的零售模式目前还主要限于“直供零售”,即向国美、苏宁等大型卖场直接供货。而对于国内电脑厂商普遍采用的IT分销模式,戴尔则不甚感冒。闵毅达表示,戴尔更倾向于跟零售伙伴发展面对面的直接合作,目前还没有计划采取层层代理的大分销模式。

    目前,渠道的变革已经对戴尔的销售起到了明显的刺激作用。据透露,在今年第一财季,戴尔中国收入增长46%,出货量增长59%,是业界平均增长速度的3倍。闵毅达称,中国市场目前是戴尔在全球的第二大市场,由于预期较为乐观,有理由充分相信到中国市场2015年会变成戴尔全球最大的市场。